— Diễn giả: Cần Hoàng Nguyên Khánh —
Xin chào quý anh chị, một buổi chiều thứ 7 như thường lệ chúng ta lại gặp nhau và điều đó dần đã trở thành thói quen và thật trùng hợp hôm nay cũng là một ngày đặc biệt của anh chị mình. Chúc quý anh chị ngày Dược sĩ vui vẻ và nhiều sức khỏe.
Em xin được gửi đến quý anh chị phần recap lại từ bài chia sẻ của diễn giả của chúng ta a KC và độ hot thì không phải bàn rồi ạ.
Dưới đây là những gì em thu nhận được từ buổi chiều nay nên có thể chưa phản ánh đúng ý tứ diễn giả hoặc có thể mang tính quan điểm cá nhân nên mong nhận được sự góp ý từ quý anh chị trong nhóm mình.
I) Những nguyên lý của marketing:
Gồm 5 Bước:
-
B1: Hiểu về thị trường và khách hàng (KH) “needs, wants, demands”
-
B2: Thiết kế được chiến lược Marketing.
-
B3: Tổ chức và kiểm tra mô hình 4P: Product, Pricing, Place (distribution), Promotion (cụ thể dưới ảnh minh họa)
-
B4: Tiếp cận, gắn kết KH, tạo ra giá trị vs KH như tổ chức event, hội nghị , hội thảo,… Quản trị mối quan hệ với KH “ Customer relatioship management”
-
B5: Nhận giá trị từ KH: KH thấy hài lòng và quay trở lại mua hàng, có thể trở thành khách hàng trọn đời.
Nhận thấy rằng, từ B1-> B4: tập trung tạo giá trị cho KH, đến B5: mới có thể nhận giá trị từ Khách hàng. Hay nói cách khách từ B1 đến B4 là những bước chuẩn bị cho việc launching.
Để hiểu hơn về kiến thức nền tảng trong marketing nói chung, marketing dược nói riêng thì cuốn Sách: “Principles Of Marketing” của tác giả Philip T. Kotler, Gary Armstrong được ví là cuốn sách thần thánh và bất hủ trong mọi thời đại của dân marketing nên anh chị có thể tham khảo ạ.
II) Tiếng nói chung với Bác sĩ:
– Với Biệt dược gốc (BDG) đang đề cập ở đây là thuốc kê toa (ETC) thì đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ là: Bác sĩ chuyên khoa điều trị, các KOL đầu ngành.
Để tiếp cận được với BS cần phải có tiếng nói chung với họ ngoài kiến thức dược lý, dược lực học, dược động học, tương tác thuốc,… ta còn phải rất am hiểu về kiến thức chuyên môn về giải phẫu, bệnh học, bệnh lý, tiêu chí chẩn đoán, và đặc biệt các guideline điều trị để có thể thuyết phục BS ra đơn cho Biệt dược của mình. Đặc biệt chú trọng vào “treatment choice” của BS.
III) Phân tích môi trường kinh doanh vi mô, vĩ mô của chính mình và đối thủ:
1. Mô hình SWOT Analysis:
Strengths (Điểm mạnh)- Weakness (Điểm yếu)- Opportunities (Cơ hội) – Threats (Thách thức) (Cụ thể dưới ảnh minh họa)
2. Mô hình MOST: Tư duy về mặt chiến lược tổng thể, nhất quán. Trong một brand nói riêng, với một chiến lược, sứ mệnh, tầm nhìn xuyên suốt của Cty. Có thể thấy với mỗi mục tiêu (objective) có nhiều chiến lược (strategy) để thực hiện mục tiêu đó, chuyển thành action plan, thực thi chiến lược.
IV) Marketing Strategy:
STP process:
– Xác định (Segmentation) Phân khúc thị trường=> Xác định(Targeting) phân khúc thị trường mục tiêu=> (Positioning) Định vị brand của nình trong thị trường mục tiêu, cá thể hóa mình khác với đối thủ cạnh tranh ở chỗ nào.
– Cách phân khúc thị trường:
+ Theo vùng địa lý
+ BV tuyến 1,2,3,4
+ Khoa phòng chuyên khoa điều trị
Tùy theo tình hình nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp kết hợp với phân tích SWOT để xác định thị trường mục tiêu.
V) From A to B model:
Được đánh giá là công thức quan trọng nhất cho mọi đối tượng KH dù là BS hay Nhà thuốc.
Hãy đánh vào quan điểm (Attitude) khách hàng (KH). Khi ta đã thay đổi được tư duy, quan điểm của KH thì dẫn đến thay đổi hành vi là điều tất yếu. Nên xem quá trình thay đổi tư duy của KH là yếu tố tiên quyết quyết định, rất quan trọng.
Thực hiện nghiên cứu thị trường, phân tích định tính, phỏng vấn sâu sẽ là một số công cụ hỗ trợ rất hữu ích để hiểu về attitude KH.
5 Bước quy trình mua hàng của KH (customer behaviour)
-
B1: Nhận thức của KH
-
B2: Tìm kiếm thông tin
-
B3: So sánh giữa các sản phẩm về chất lượng, đặc tính, giá cả, chương trình ưu đãi,…
-
B4: Đưa ra quyết định mua hàng
-
B5: Hành vi sau mua hàng
Thấu hiểu về quy trình 5 bước trong hành vi KH như vậy ta sẽ tìm cách tác động vào từng bước đó và biết được phân bổ nguồn lực lẫn vật lực như thế nào là hợp lý, ưu tiên cho bước nào để đạt hiệu quả cao nhất và ít tốn chi phí nhất. Nếu bạn không muốn phát sinh thêm nhiều chi phí và tăng sự đảm bảo, bạn nên thuê ngoài các dịch vụ marketing có tại đây.
Áp dụng vào Patient journey (hiểu hành trình bệnh nhân) => Hoạch định ra theo lối suy nghĩ của BS về hành trình bệnh nhân, cùng mindset với BS. Trong đó, “Treatment choice” của bác sĩ là yếu tố quyết định việc ra đơn => Hãy ưu tiên nguồn lực vào đây để thay đổi hành vi của bác sĩ.
VI) Vậy ai có thể làm PM (ETC) ?
– Công việc của PM được nói một cách tổng quát là lên kế hoạch, hoạch định, thực thi, triển khai, đánh giá hiệu quả chiến dịch của một sản phẩm. Nhận thấy việc trang bị kiến thức về marketing, bussiness là bắt buộc.
– Không thể phủ nhận rằng để có thể làm PM thì phải cần có kiến thức chuyên môn về sản phẩm rất chuyên sâu. Không những hiểu sp của mình mà còn phải hiểu cả đối thủ, để có thể hiểu được attitude của BS Đặc biệt là ngành hàng ETC thì yêu cầu về chuyên môn càng sâu sắc để có thể có tiếng nói chung với BS và các KOL đầu ngành. Vì thế để làm PM thì xuất thân từ DS, BS hay dân kinh tế sẽ có ưu thế hơn? Đây vẫn là câu hỏi hóc búa và có nhiều quan điểm từ nhiều góc độ khác nhau.
Vậy liệu Background Y Dược rồi học thêm về Marketing hay có Background Kinh tế, học thêm kiến thức dược lý, dược động học, dược lực học, giải phẫu, bệnh học,bla bla… Cái nào khó khăn hơn ạ. Và thực tế cho chúng ta thấy ở một số công ty đã yêu cầu chỉ tuyển DS, BS.
Mong nhận được những góp ý từ quý anh chị trong nhóm mình ạ.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến a Khánh Cần, a Nam và BTC đã tổ chức chuỗi chương trình rất ý nghĩa ạ.
————————————