STP Và CVP

𝑫𝒊𝒆̂̃𝒏 𝒈𝒊𝒂̉: Bác sĩ Danh vô cùng tâm huyết và nhiệt tình
𝑵𝒐̣̂𝒊 𝒅𝒖𝒏𝒈:
📌Lý thuyết sơ bộ về STP (Phân khúc thị trường) và CVP (Truyền thông giá trị)
📌Phân tích một số case điển hình trong ngành dược phẩm.
🚀🚀🚀𝘼𝙣𝙙 𝙣𝙤𝙬, 𝙨𝙩𝙖𝙧𝙩!!!
Tiếp nối bài talk của chị Hạnh về chủ đề “𝐧𝐠𝐡𝐢𝐞̂𝐧 𝐜𝐮̛́𝐮 𝐭𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠 𝐯𝐚̀ 𝐢𝐧𝐬𝐢𝐠𝐡𝐭𝐬 𝐤𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐡𝐚̀𝐧𝐠”, tuần này a Danh cho mọi người cái nhìn vô cùng chi tiết và thú vị về 𝐒𝐓𝐏 𝐯𝐚̀ 𝐂𝐕𝐏.
Nếu chị Hạnh đem đến 2 khái niệm Marketing rất *𝑛𝑔ℎ𝑖𝑒̂𝑛 𝑐𝑢̛́𝑢 𝑡ℎ𝑖̣ 𝑡𝑟𝑢̛𝑜̛̀𝑛𝑔* thì anh Danh lại cho ta một cái nhìn mới mẻ về marketing gắn với STP mà theo đó 𝑛𝑒̂́𝑢 𝑘ℎ𝑜̂𝑛𝑔 𝑐𝑜́ 𝑆𝑇𝑃, 𝑘ℎ𝑜̂𝑛𝑔 𝑐𝑜́ 𝑝ℎ𝑎̂𝑛 𝑘ℎ𝑢́𝑐 𝑡ℎ𝑖̣ 𝑡𝑟𝑢̛𝑜̛̀𝑛𝑔 𝑡ℎ𝑖̀ 𝐾𝐻 𝑛𝑎̀𝑜 𝑐𝑢̃𝑛𝑔 𝑛ℎ𝑢̛ 𝑛ℎ𝑎𝑢, 𝑛ℎ𝑢̛ 𝑣𝑎̣̂𝑦 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑖𝑛𝑔 𝑘ℎ𝑜̂𝑛𝑔 𝑝ℎ𝑎́𝑡 ℎ𝑢𝑦 đ𝑢̛𝑜̛̣𝑐 𝑣𝑎𝑖 𝑡𝑟𝑜̀.
“Marketing là câu chuyện lựa chọn giá trị (STP), tạo dựng giá trị và truyền thông giá trị”
𝐓𝐚̣𝐢 𝐬𝐚𝐨 𝐩𝐡𝐚̉𝐢 𝐥𝐚̀𝐦 𝐒𝐓𝐏 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛́𝐜, 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛́𝐜 𝐜𝐚̉ 𝐩𝐡𝐚́𝐭 𝐭𝐫𝐢𝐞̂̉𝐧 𝐬𝐚̉𝐧 𝐩𝐡𝐚̂̉𝐦? Đây chính là điều anh Danh muốn nhấn mạnh và có lẽ, khi nghe xong bài giảng mỗi người đều có câu trả lời cho riêng mình.
𝐕𝐚̣̂𝐲, 𝐒𝐓𝐏 𝐥𝐚̀ 𝐠𝐢̀?
STP là viết tắt của (Segmenting- Targeting- Positioning), đó là một quá trình từ phân đoạn thị trường, chọn ra thị trường mục tiêu và định vị vị trị của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu ấy.
𝐏𝐡𝐚̂𝐧 đ𝐨𝐚̣𝐧 𝐭𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠 𝐝𝐮̛̣𝐚 𝐭𝐫𝐞̂𝐧 𝐜𝐨̛ 𝐬𝐨̛̉ 𝐠𝐢̀?
Anh Danh có lấy một ví dụ thú vị về thị trường và phân đoạn thị trường, nếu ví thị trường như cái bánh chưng thì việc cắt bánh chưng ra làm nhiều miếng bánh nhỏ chính là phân khúc thị trường, vậy cắt bằng gì? 👉bằng dây lạt, dây lạt trong STP chính là biến số, tiêu chí, là cơ sở để phân chia thị trường.
📌Có 4 tiêu chí phân đoạn thị trường:
👉Nhân khẩu học (Demographic): Tuổi, tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo
👉Thói quen (behavior)
👉Tâm lý (Geo-psychographic): Tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách
👉Hành vi: lý do mua, lợi ích tìm kiếm, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành, thái độ.
Xếp theo thứ tự, nhân khẩu học là dữ liệu dễ dàng có được khi DN tìm kiếm các thông tin trên mạng tuy nhiên dữ liệu này lại không có nhiều ý nghĩa trong phân đoạn thị trường.
Càng nghiên cứu sâu tới thói quen => Tâm lý => hành vi số liệu càng khó, phải gắn với “nghiên cứu thị trường”, tuy khó có được nhưng dữ liệu này có ý nghĩa trong phân khúc khách hàng. Một lần nữa, vai trò của 𝒏𝒈𝒉𝒊𝒆̂𝒏 𝒄𝒖̛́𝒖 𝒕𝒉𝒊̣ 𝒕𝒓𝒖̛𝒐̛̀𝒏𝒈 là vô cùng quan trọng.
𝐏𝐡𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠 𝐩𝐡𝐚́𝐩 𝐩𝐡𝐚̂𝐧 𝐤𝐡𝐮́𝐜 𝐭𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠?
Phân khúc thị trường có thể tiến hành theo hai hướng:
📝Theo chỉ định điều trị
📝Theo hành trình điều trị của bệnh nhân: Phân khúc này theo dạng hình phễu (Từ những người chưa được chẩn đoán điều trị => tìm kiếm điều trị => chẩn đoán=> quyết định điều trị => bắt đầu điều tị => tuân thủ điều trị) càng đi xuống đáy phễu thì càng là phân khúc thị trường của mình. Đây cũng là một mô hình minh chứng cho phân khúc thị trường sẽ gắn với hành vi của bệnh nhân hơn là gắn với thông tin về nhân khẩu học.
👉👉👉 Thuốc cai thuốc lá là một case điển hình của đánh giá quy mô thị trường và lựa chọn phân khúc dựa trên hành trình điều trị của bệnh nhân hút thuốc lá
𝐒𝐚𝐮 𝐤𝐡𝐢 đ𝐚̃ 𝐭𝐢𝐞̂́𝐧 𝐡𝐚̀𝐧𝐡 𝐩𝐡𝐚̂𝐧 𝐤𝐡𝐮́𝐜 𝐭𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠, 𝐥𝐚̀𝐦 𝐬𝐚𝐨 đ𝐞̂̉ 𝐥𝐮̛̣𝐚 𝐜𝐡𝐨̣𝐧 đ𝐮̛𝐨̛̣𝐜 𝐭𝐡𝐢̣ 𝐭𝐫𝐮̛𝐨̛̀𝐧𝐠 𝐦𝐮̣𝐜 𝐭𝐢𝐞̂𝐮?
𝑇ℎ𝑖̣ 𝑡𝑟𝑢̛𝑜̛̀𝑛𝑔 𝑚𝑢̣𝑐 𝑡𝑖𝑒̂𝑢 là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và tập trung nỗ lực marketing nhằm đạt mục tiêu kinh doanh.
Một thị trường được coi là hấp dẫn được đánh giá dựa trên những tiêu chí sau:
💊Quy mô thị trường: Đủ lớn để bù đắp những nỗ lực marketing.
💊Sự tăng trưởng: Tiềm năng phát triển trong tương lai, nhiều thị trường quy mô hiện tại lớn tuy nhiên tiềm năng phát triển lại giảm dần.
💊Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: Khả năng của doanh nghiệp thâm nhập vào phân khúc thị trường
💊Sức hấp dẫn cơ cấu thị trường hay áp lực cạnh tranh
👇👇👇
Tiếp nối chuyên mục STP anh Danh có chỉ ra cho chúng ta một cái nhìn rõ nét về 𝐂𝐕𝐏
Khách hàng mua sản phẩm vì giá trị của sp, đôi khi giá trị mà doanh nghiệp muốn thể hiện lại không giống với giá trị mà KH nhận thấy ở sản phẩm, KH nhìn thấy giá trị cao họ trả giá cao và ngược lại. Marketing chính là giúp KH nhìn nhận giá trị của sp, truyền thông giá trị của sp (𝐂𝐕𝐏)
Đối với một CVP, có những yêu cầu cơ bản như:
📌Dễ hiểu
📌Truyền thông được giá trị- lợi ích mà khách hàng có được
📌Giải thích được vì sao sản phẩm của mình khác biệt/tốt hơn đối thủ cạnh tranh
📌Có thể đọc và hiểu trong vòng 5s (Điều này có thể thực hiện đối với ngành hàng tiêu dùng tuy nhiên trong ngành y dược khá là khó thực hiện)
👉Ngoài ra, anh Danh có chỉ ra một cú pháp hữu hiệu vận dụng tạo nên 𝐂𝐕𝐏 𝐜𝐡𝐮𝐚̂̉𝐧 𝐜𝐡𝐢̉:
Đ𝑜̂́𝑖 𝑣𝑜̛́𝑖…(đ𝑜̂́𝑖 𝑡𝑢̛𝑜̛̣𝑛𝑔 𝑚𝑢̣𝑐 𝑡𝑖𝑒̂𝑢), 𝑐𝑎̂̀𝑛 đ𝑖𝑒̂̀𝑢 𝑡𝑟𝑖̣…(𝑏𝑒̣̂𝑛ℎ/𝑣𝑎̂́𝑛 đ𝑒̂̀), 𝑠𝑎̉𝑛 𝑝ℎ𝑎̂̉𝑚….đ𝑒𝑚 𝑙𝑎̣𝑖 𝑙𝑜̛̣𝑖 𝑖́𝑐ℎ…(𝑡𝑎́𝑐 𝑑𝑢̣𝑛𝑔, 𝑔𝑖𝑎́ 𝑡𝑟𝑖̣ 𝑣𝑢̛𝑜̛̣𝑡 𝑡𝑟𝑜̣̂𝑖 𝑐𝑢̉𝑎 𝑠𝑝) 𝑚𝑎̀ 𝑐ℎ𝑖̉ (𝑡𝑒̂𝑛 𝑠𝑝) 𝑐𝑜́ 𝑡ℎ𝑒̂̉ đ𝑒𝑚 𝑙𝑎̣𝑖…(𝑙𝑖́ 𝑑𝑜)
𝐕𝐢́ 𝐝𝐮̣: Với UrgoClean Ag, 𝐜𝐚́𝐜 đ𝐢𝐞̂̀𝐮 𝐝𝐮̛𝐨̛̃𝐧𝐠 chăm sóc 𝐯𝐞̂́𝐭 𝐭𝐡𝐮̛𝐨̛𝐧𝐠 𝐧𝐡𝐢𝐞̂̃𝐦 𝐭𝐫𝐮̀𝐧𝐠 𝐜𝐨́ 𝐭𝐢𝐞̂́𝐭 𝐝𝐢̣𝐜𝐡 𝐝𝐞̂̃ 𝐝𝐚̀𝐧𝐠 𝐡𝐨̛𝐧 nhờ cơ chế 𝐥𝐚̀𝐦 𝐬𝐚̣𝐜𝐡 𝐭𝐨𝐚̀𝐧 𝐝𝐢𝐞̣̂𝐧 và 𝘁𝗵𝘂́𝗰 đ𝗮̂̉𝘆 𝗹𝗮̀𝗻𝗵 𝘁𝗵𝘂̛𝗼̛𝗻𝗴, giúp 𝐫𝐮́𝐭 𝐧𝐠𝐚̆́𝐧 𝐭𝐡𝐨̛̀𝐢 𝐠𝐢𝐚𝐧 đ𝐢𝐞̂̀𝐮 𝐭𝐫𝐢̣ và 𝐭𝐢𝐞̂́𝐭 𝐤𝐢𝐞̣̂𝐦 𝐯𝐢𝐞̣̂𝐧 𝐩𝐡𝐢́ cho bệnh nhân.
🗣🗣🗣 Sau khi giúp mọi người có cái nhìn sơ bộ về STP, CVP anh Danh có phân tích 𝒎𝒐̣̂𝒕 𝒔𝒐̂́ 𝒄𝒂𝒔𝒆 đ𝒊𝒆̂̉𝒏 𝒉𝒊̀𝒏𝒉 𝒕𝒓𝒐𝒏𝒈 𝒏𝒈𝒂̀𝒏𝒉 𝒅𝒖̛𝒐̛̣𝒄, học gì thì học học cứ đi đôi với hành bao giờ cũng là cách giúp thông tin “chui” vào trong não nhanh nhất
👉Trong các case a Danh phân tích, em thích nhất case liên quan tới 𝘵𝘩𝘶𝘰̂́𝘤 đ𝘪𝘦̂̀𝘶 𝘵𝘳𝘪̣ 𝘳𝘰̂́𝘪 𝘭𝘰𝘢̣𝘯 𝘤𝘶̛𝘰̛𝘯𝘨 𝘥𝘶̛𝘰̛𝘯𝘨, tuy nhiên case này anh Tuấn đã review quá hay rồi, nên em xin phép được review case phân tích sp cho chị em phụ nữ ạ.
Anh Danh đã tinh ý khi lồng ghép ví dụ về một sản phẩm giúp tăng cường sinh lý, và *bù đắp* cho chị em bởi một sản phẩm hỗ trợ cân bằng sinh lý, giúp duy trì tuổi xuân, đó là sản phẩm “SOYA-NG”
Với thành phần hormon thiên nhiên, tinh chất mầm đậu nành, sản phẩm được định hướng hướng tới phân khúc khách hàng đó là chị em phụ nữ hay “bốc hoả, khó chịu, nóng bừng mặt, mất ngủ về đêm”, một biểu hiện rõ nét của chị em giai đoạn mãn kinh-tiền mãn kinh (48-52 tuổi); ngoài ra sp cũng hướng tới phân khúc khách hàng là phụ nữ tuổi ngoài 30 do nhu cầu bổ sung estrogen để giữ dáng, đẹp da.
Khi đã lựa chọn xong phân khúc khách hàng mục tiêu, DN tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: “𝘓𝘢̀𝘮 𝘵𝘩ế 𝘯𝘢̀𝘰 đ𝘦̂̉ 𝘒𝘏 𝘭𝘶̛̣𝘢 𝘤𝘩𝘰̣𝘯 𝘴𝘶̛̉ 𝘥𝘶̣𝘯𝘨 𝘴𝘢̉𝘯 𝘱𝘩𝘢̂̉𝘮 𝘤𝘶̉𝘢 𝘮𝘪̀𝘯𝘩?”
Kết quả cho ra một số yếu tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn sp của KH:
⚡ Tính phổ biến: Được bạn bè, người thân giới thiệu
⚡Nguồn gốc: Tốt, hàng ngoại nhập sẽ được ưa thích
⚡Chất lượng, thành phần
⚡Giá thành: Phụ nữ ở giai đoạn này viên mãn, có thu nhập ổn định nên giá nào họ cũng trả miễn giải quyết được vấn đề => Money is not a problem
👉DN đưa ra hai câu thông điệp, lựa chọn thông điệp dựa trên nhiều yếu tố (𝑡𝑜𝑝 𝑜𝑓 𝑚𝑖𝑛𝑒, 𝑢̛𝑎 𝑡ℎ𝑖́𝑐ℎ, 𝑡𝑖́𝑛ℎ đ𝑜̣̂𝑐 đ𝑎́𝑜, 𝑑𝑒̂̃ ℎ𝑖𝑒̂̉𝑢, 𝑡𝑖́𝑛ℎ 𝑙𝑖𝑒̂𝑛 𝑞𝑢𝑎𝑛, đ𝑜̣̂ 𝑡𝑖𝑛 𝑐𝑎̣̂𝑦, 𝑘ℎ𝑎̉ 𝑛𝑎̆𝑛𝑔 đ𝑢̛𝑎 𝑟𝑎 𝑞𝑢𝑦𝑒̂́𝑡 đ𝑖̣𝑛ℎ 𝑚𝑢𝑎 ℎ𝑎̀𝑛𝑔)
Đánh vào đối tượng chị em phụ nữ với nhu cầu tìm kiếm một sản phẩm chất lượng, hiệu quả vượt trội mà không có lăn tăn về tài chính, mong muốn tìm mọi cách giải quyết vấn đề mất cân bằng sinh lý, thiếu hụt estrogen. DN đã tiến hành các nghiên cứu và chứng minh hiệu quả vượt trội của sp, với nguồn gốc sp từ châu Âu đánh đúng thị hiếu khách hàng.
DN lựa chọn phương thức truyền thông là truyền miệng, lấy hình ảnh đại sứ là những người phụ nữ chính là chân dung của KH trong đời sống thường ngày (hoàn toàn có thể là cô bán rau ngoài chợ) thay vì các celeb nổi tiếng, mục đích khiến KH dễ bắt gặp hình ảnh của mình trong chính chiến dịch CVP: “Họ cũng gặp những vấn đề tương tự như mình, mình có thể làm như vậy để khắc phục tình trạng của bản thân”
Và thông điệp giá trị (CVP) mà doanh nghiệp đưa tới: “𝐶𝑎̂𝑛 𝑏𝑎̆̀𝑛𝑔 𝑠𝑖𝑛ℎ 𝑙𝑦́ 𝑣𝑎̀ 𝑛𝑔𝑎̆𝑛 𝑛𝑔𝑢̛̀𝑎 𝑐𝑎́𝑐 𝑏𝑖𝑒̂̉𝑢 ℎ𝑖𝑒̣̂𝑛 𝑐𝑢̉𝑎 𝑚𝑎̃𝑛 𝑘𝑖𝑛ℎ” đã đem đến một hiệu quả truyền thông vượt trội.
👏👏👏 Và còn nhiều ví dụ hay ho nữa, có một điều thú vị mà anh Danh muốn nhấn mạnh: “𝑪𝑽𝑷 𝒌𝒉𝒐̂𝒏𝒈 𝒑𝒉𝒂̉𝒊 𝒍𝒂̀ 𝒕𝒉𝒖̛́ 𝒃𝒂̂́𝒕 𝒃𝒊𝒆̂́𝒏 𝒕𝒉𝒆𝒐 𝒕𝒉𝒐̛̀𝒊 𝒈𝒊𝒂𝒏, 𝑪𝑽𝑷 𝒄𝒂̂̀𝒏 𝒕𝒉𝒂𝒚 đ𝒐̂̉𝒊 𝒍𝒊𝒏𝒉 𝒉𝒐𝒂̣𝒕 đ𝒆̂̉ đ𝒂́𝒑 𝒖̛́𝒏𝒈 𝒏𝒉𝒖 𝒄𝒂̂̀𝒖 𝒄𝒖̉𝒂 𝒌𝒉𝒂́𝒄𝒉 𝒉𝒂̀𝒏𝒈”, chứng minh cho câu nói này là hai case “𝑇ℎ𝑢𝑜̂́𝑐 đ𝑖𝑒̂̀𝑢 𝑡𝑟𝑖̣ 𝑟𝑜̂́𝑖 𝑙𝑜𝑎̣𝑛 𝑐𝑢̛𝑜̛𝑛𝑔 𝑑𝑢̛𝑜̛𝑛𝑔” và “𝑇ℎ𝑢𝑜̂́𝑐 𝑏𝑒𝑟𝑟𝑜𝑐𝑎- 𝑛𝑎̣𝑝 𝑛𝑎̆𝑛𝑔 𝑙𝑢̛𝑜̛̣𝑛𝑔 2ℎ 𝑐ℎ𝑖𝑒̂̀𝑢”
😍😍😍 Em cám ơn anh Danh vì bài chia sẻ hết sức tâm huyết và mang đậm tính thực tế thay vì lý thuyết đơn thuần, em chúc anh thật nhiều sức khoẻ để có thể lan toả nhiều giá trị hơn ạ
Em cám ơn mọi người đã lắng nghe em luyên thuyên nãy giờ, đọc tới đây chắc mọi người đã được nạp năng lượng “Berocca” rồi.
Những điều trên em recap lại có thể sai sót, rất mong nhận được góp ý từ mọi người ạ.
Em cám ơn!!!
200524463 538306690634666 8307546941707286045 n 200859652 538306653968003 4777962065278779824 n 201874534 5719487958123623 3871379941926377777 n 198338514 538306953967973 6674385564919108408 n 201554045 538306923967976 2921613968229930731 n 196177481 538306910634644 9221587510836502452 n 197784083 538306840634651 3718170729604552047 n 194808263 538306833967985 1380071573030602878 n 198653389 538306777301324 6622512915835287758 n 196089036 538306760634659 5231702856808596825 n 198303919 538306767301325 1413636290694236010 n 195764984 538306733967995 8654790876807789257 n 204594965 538306697301332 908157608974917438 n

Related Posts

bi chiem quyen

Bị chiếm quyền Group Facebook do cài extension lạ MMO

Chào cả nhà, Em vừa bị chiếm quyền ( mất group ) – chuyện là có thấy group khác có cách tag @mọi người nên tìm hiểu…

Có nên bỏ Facebook hông ?

Những ai làm nghề quảng cáo khoảng thời gian này phải nói là khủng hoảng, vừa tức, vừa bực, vừa ức chế, vừa cay đắng. Tôi cầm…

Đăng bài tránh keyword bị Facebook trảm

NGƯỜI XUẤT SẮC NÂNG ĐỠ NHAU, CHỈ CÓ KẺ N.G.Ố.C MỚI GI.Ẫ.M Đ.Ạ.P NHAU Trong bản chất con người luôn tồn tại một điều phổ biến đó…

Viết content như thế nào hiệu quả?

Dành cho bạn bè, đồng nghiệp và newbie. Đây là chỉ là kinh nghiệm cá nhân. Mọi người có thể bổ sung đóng góp nhé. (Content: Bao…

Nhưng content trên Tiktok khô khan kinh khủng.

VD: Hàng sinh lý thì đa phần có 2 tuyến content: (1) là lên video kiểu ăn mặc mát mẻ, theo mô tip gái xinh, (2) là…

Cá nhân hoá trải nghiệm khách hàng.

Chắc cũng ko cần phải giải thích hay phân tích tầm quan trọng của điều này đối với các MKTer. Bài viết này xin đưa ra các…

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.